comment élaborer un plan d'affaires ?

Lancer une nouvelle entreprise ou développer une affaire existante constitue un défi passionnant. Bien plus qu’un document, le plan d’affaire correspond avant tout à une méthode pour préparer les grandes étapes de la vie d’une entreprise ou d’une association.

Avant tout, il est essentiel de retenir qu’il n’existe pas de plan d’affaire type ! Le contenu, la forme et la longueur du document peuvent varier fortement d’un cas à l’autre, d’une réalité à l’autre. Toutefois, quel que soit le projet de l’entreprise ou sa finalité, les mêmes questions de base reviennent invariablement et les mêmes éléments d’analyse doivent être pris en compte.

Écrivez votre plan en ayant constamment à l’esprit ceux à qui vous le destinez. En effet, ces derniers auront souvent une connaissance limitée de votre activité. Cette précaution devrait leur permettre de comprendre votre plan en dehors de votre présence.

L’élaboration d’un plan d’affaire est un travail exigeant et parfois de longue haleine. Sa réalisation est un processus fait d’essais et d’erreurs où plusieurs réorientations sont parfois nécessaires avant d’obtenir un document cohérent.

Un plan d’affaire est aussi un document professionnel. Nous vous conseillons donc de le développer en suivant une approche :
claire et précise : évitez les généralités ou le jargon trop technique.
● concise : concentrez-vous sur les points importants et complétez votre texte par des annexes. Essayez de vous limiter à 20-40 pages.
● concrète et rigoureuse : expliquez quand et comment vous allez procéder.
● convaincante tout en restant objectif.

Attention, il est souvent tentant d’être délibérément optimiste et de partir du principe que tout se déroulera exactement comme prévu. Mais la réalité montre toutefois que ce n’est que rarement le cas. Soyez donc prudent : Faites une analyse sérieuse des risques de votre projet et prévoyez des marges de sécurité dans vos budgets et calendriers.

● Vous pouvez aussi définir vos objectifs en hypothèse hautes et basses. Cela donne alors une « fourchette » dans laquelle vous vous efforcerez de rester. Ce type d’évaluation peut montrer un certain réalisme économique, ce qui est toujours une bonne chose.
● A votre usage, imaginez également un " scénario catastrophe " et examinez-en toutes les conséquences, en particulier financières, pour mesurer le risque maximum encouru.

Définition ou résumé du projet
Le résumé est une partie essentielle du plan d’affaire. Beaucoup de lecteurs ne se donneront pas la peine de lire votre plan ! Ils commenceront toujours par chercher le résumé. En deux pages maximum, il s’agit donc de convaincre le lecteur de la qualité de votre projet. Vous y résumerez les faits saillants et les chiffres clés de votre entreprise en suivant le plan et avec un maximum de conviction.
Bien que placé en tête du plan d’affaire, le résumé s’écrit bien sûr en dernier lieu. Il s’agit en effet d’une présentation synthétique du projet, réalisée à la fin de la démarche lorsque toutes les données du problème sont connues. Il doit donner au lecteur une vue synthétique du projet. Il doit susciter son intérêt, retenir son attention en lui montrant les potentialités du produit ou du service sur le marché, le domaine d'activité, l'innovation, l'originalité du produit, son état de développement (nature du risque) et les enjeux financiers. Il doit donner envie de lire l’ensemble du document.

Présentation et objectif de l’entreprise
Il s’agit ici de présenter le projet d’entreprise, les promoteurs, les marchés et le(s) produit(s) et service(s).
Pour le projet, il est conseillé de décrire rapidement le produit (il sera décrit plus loin), l’origine du projet (qu’est-ce qui vous a donné l’idée de créer une entreprise ?), vos motivations (Quelles sont les raisons qui vous incitent à investir dans cette activité ?) et la liste des démarches concrètes réalisées ou en cours et celles qui restent à faire.
Il est ensuite essentiel de décrire les promoteurs du projet, leurs responsabilités au sein de la future entreprise, leurs formations et expérience, leur situation familiale, leurs réseaux utiles et leurs connaissances du produits/services qu’ils vont développer, des marchés, etc.
Troisième étape : une analyse précise du marché. C’est elle qui va juger de la faisabilité du projet. Une brève description qualitative du marché dans un premier temps s’impose, de façon à fixer l’environnement. Ensuite, vous devez entrer dans les détails, en commençant par une analyse de la taille et croissance du marché, avec ses tendances.
Il faut également expliquer clairement à quel besoin correspond votre produit et la manière de s’y attaquer. Précisez les critères de sélection de la clientèle cible, avec son potentiel d’achat, la manière dont vous allez opérer pour les acquérir et en dernier lieu, la façon dont vous allez gérer l’après vente, à savoir le retour produit ou les éventuelles réclamations. Une fois le besoin et le groupe client déterminés, vous allez alors décrire le processus de ventes, jusqu’à la conclusion.
Attention, dans une description du marché, vous devez inclure un panorama précis de la concurrence, en y indiquant le niveau de concurrence et de compétition et les forces et faiblesses de chacun des concurrents potentiels.
Maintenant que le besoin et la clientèle sont cernés, vous allez décrire précisément votre produit ou service. Vous devez ensuite justifier votre produit, en expliquant pourquoi vos produits ou vos prestations seront attractifs. Citez l’ensemble des caractéristiques du produit, les technologies qui sont utilisées, le package, les services inclus, etc., avec l’ensemble de ce qui va constituer l’après vente, notamment les garanties.

Stratégie
Vous allez présenter la stratégie de l’entreprise, c’est-à-dire les objectifs qu’elle veut atteindre, avec les moyens qu’elle se donne. Vous devez inscrire la vision à moyen terme du projet, ce qui va vous permettre d’en déduire la stratégie commerciale. Vous débuterez par une analyse rigoureuse des forces et faiblesses de l’entreprise conjuguée avec celle des menaces et opportunités générées par son environnement, analysée surnommée SWOT.
Sur base des résultats de cette analyse, il est plus aisé de synthétiser les choix stratégiques de l’entreprise. Il faut pour cela faire apparaître la position sur le marché que vous souhaitez atteindre en définissant votre politique de différentiation. Il faut décrire les objectifs en matière de croissance, développement, rentabilité, positionnement sur le marché, part de marché et clientèle. Des graphiques peuvent être appréciés du lecteur.
Deuxième étape de ce chapitre : la stratégie marketing. A ce stade, le lecteur connaît donc deux informations importantes, ce que vous voulez vendre et à qui, mais pour introduire le produit ou le service avec succès sur le marché, une promotion doit être mise en place et il vous faut donc définir quelle sera votre politique de marketing : quel seront vos prix, vos stratégies de vente, etc.
Mais si le produit ou le service peut répondre parfaitement aux besoins des consommateurs, si ces derniers ne connaissent pas le produit, ils ne pourront pas l’acheter. L’accès au marché et la promotion du produit doivent donc intervenir dans la rédaction du plan d’affaire.
Vous allez y inscrire tous les efforts déjà fait, ou qui vont être fait dans le futur, avec les objectifs. Vous pouvez aussi préciser le type de support utilisé (média, tract, affiche, objet …), le budget consacré à cette opération, l’effectif mobilisé et éventuellement un calendrier avec les différentes phases qui vont être lancées. Par ailleurs, il vous faut préciser les moyens mis en œuvre pour assurer la distribution de vos produits et les méthodes de vente (internet, magasin, téléphone, etc.) qui seront utilisées, toujours en justifiant le choix.

Plan opérationnel
Tout d’abord, dans l’éventualité où l’entreprise possède un pôle de développement interne, cette sous-partie en mettra en avant les objectifs. Et peut-être devrez-vous aborder l’aspect de la « propriété intellectuelle et industrielle».
Ensuite, il vous faudra traiter de la production de vos produits (ou services). Il vous faut décrire le niveau de production de l’entreprise, l’ensemble de l’équipement indispensable, le détail des partenariats que possède l’entreprise, etc.
Un élément essentiel vient après : une présentation de l’organisation interne de l’entreprise. Pour commencer, vous devez vous intéresser à l’organisation de la structure interne de l’entreprise, par un organigramme détaillé par exemple. Vous pourrez également aborder ici la formation et l’accompagnement social.
Suite à cela, vous devez présenter la forme juridique que vous privilégiez en en expliquant les raisons. Celle-ci a en effet différentes implications importantes.
L’attractivité et l’accessibilité de l’entreprise sont des éléments parfois importants, qu’il peut être intéressant de présenter.

Plan financier
Pour le bon déroulement de notre projet, des ressources financières vont être nécessaires. Une estimation précise des besoins à moyen terme est donc indispensable. Pour arriver à vos fins, il vous faudra développer deux éléments principaux : un bilan prévisionnel, qui précisera la somme investie à court et moyen terme et la manière dont elle sera financée, ainsi q’un compte de résultat prévisionnel, qui va s’appuyer sur l’estimation des ventes ou de prestations que l’entreprise va effectuer, donc aux produits qu’elle va réaliser, en soustrayant l’ensemble des charges.
L’objectif de cette partie est donc d’estimer les ressources financières nécessaires à l’entreprise pour pouvoir commencer son exploitation. Attention, les financeurs vont longuement s’attarder sur cette partie, alors soignez-la !
Le bilan prévisionnel nous permettra d’identifier les ressources nécessaires à court et moyen terme et de prévoir ainsi la planification des investissements et leurs financements (engagement de fonds propres, fonds issus de tiers (coopérateurs, actionnaires), endettement long terme, subsides, etc.). De même, un compte de résultat prévisionnel sera établi, dans le but de planifier à moyen terme le produit des ventes (le chiffre d’affaire), le montant des charges et une prévision à moyen terme du résultat d’exploitation afin de dégager un bénéfice. Ces deux prévisionnels se font la plupart du temps en projection sur 3 ou 5 ans.
Deux documents complémentaires découlent des prévisions bilantaires et de résultats. Le plan de trésorerie, qui analyse la balance entre les ressources nécessaires et les ressources disponibles de la structure (entrées et sorties de liquidité). Le second est le plan de financement, qui décrit les investissements qui vont être réalisés et le fond de roulement nécessaire.
Ce travail n’est pas toujours évident et recèle un certain degré de complexité en fonction des cas. La première tâche sera de relever l’ensemble des coûts (charges et investissements), puis d’évaluer les produits potentiels de l’activité. Si tout ceci vous semble trop complexe, faites appel à une aide extérieure !

annexes
Il s’agit d’un fourre-tout où vous allez glisser tout ce qui n’a pas trouvé sa place auparavant, mais qui peut être utile dans l’argumentation. Certains documents peuvent réellement apporter un plus à votre plan d’affaire.